Subject: 削减采购成本,不只是"砍价"！

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Date: Sun, 28 Sep 2008 10:56:27 +0800

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                        降低采购系统成本及谈判技巧  

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时间与地点： 

2008年10月18-19日 （广州）
2008年11月08-09日 （上海）
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课-程-背-景:

　　采购成本对很多制造类和流通类企业的利润水平有着重要的影响，成本是采购永远的主题。采
购人员每年在做降价工作，但企业为了控制库存，采购周期越来越短、采购批量越来越小，对供应
商的要求越来越高，加上原材料的价格不断上涨，降价的工作越来越富有挑战。通过对本课程的学
习,学员可以了解现代采购管理的发展趋势,改善企业的采购组织以及采购流程的设定，完善供应商
管理体系，提升采购谈判能力。从而帮助采购人员选择最佳供应商和采购策略，确保采购工作高质
量、高效率及低成本执行，使企业具有最佳的供货状态，同时与供应商保持良好的战略伙伴关系。
　　如何缓解成本压力，有效地控制采购成本，提升企业经营效益，正是这门课程将帮助你解决的
问题。
　　谈判总是包括共同利益，又包括各方利益的冲突在内，因此，是谈判双方消除分歧的决策过程
。不同于体育竞赛和战争，只能一方赢，一方输。商业谈判是通过必要的妥协达到“双赢”的结果
，尽管双方的利益实际上是不对等。如何使公司得到最大的利益，而又能使对方接受的条款，是采
购面临的最大挑战。一谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍
，成功谈判者的特点，推动谈判的技巧，和谈判中的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立
你和对手的地位，确定关键问题之所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。

本课程将为您解开以下困惑：
-了解不同行业的采购管理有什么区别？
-如何对采购物品进行分类管理
-采购物品分类管理的作用有哪些？
-为什么会造成采购成本的虚高？
-如何避免过高要求或过多要求？
-供应商是如何定价和向我们报价的呢？
-如何做好谈判对手的调研？
-如何制定好谈判的计划？
-不同性格对谈判会有影响吗？
-如何通过招投标管理来“砍价”？
-双方为均势时，我方应该采用哪些技巧
-我方为弱势时应该采用哪些技巧
-打破谈判僵局的方法有哪些？
-采购谈判的禁忌有哪些？  

参-加-对-象：
生产副总经理、财务总监、CIO、需求与供应链管理经理、采购经理、物料经理、物流经理、生产经
理、计划经理、客户服务、生产计划、采购主管、物料计划、MRP、MRP-II、ERP支持工程师等

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学-习-内-容：

第一讲：如何设定采购管理的绩效目标？  

消费采购与商务采购的比较
采购绩效管理的瓶颈在哪里？
采购绩效管理的三大方面
采购管理的六大绩效目标
采购管理的四大类别
各种采购管理的目标差异
七大部门的采购管理协调
采购节约对利润的贡献
对采购人员的六大能力要求
某外资企业采购人员绩效考核评估表
采购成本控制的范围有多大
采购成本管理的方法有哪些？

第二讲：如何避免不必要的采购成本？ 

什么是采购管理的VA/VE法？
为什么要对采购进行VA/VE管理？
价格与主要合同条款的关系
质量与价格的关系
采购要求的类别
采购要求的分类
酒店业”产品”的衡量指标
如家快捷酒店的价值创新

第三讲：如何有效规避涨价？ 

价格现已上涨怎么办？
期货交易与现货交易的比较
期货交易的类别
股票交易与期货交易的比较
期货价格的形成
套期保值 
买入套期保值 
卖出套期保值
卖出套期保值案例
中国三大期货交易所
美国部分期货市场
非期货性商品的价格应对

第四讲：采购谈判的挑战是什么？  

采购谈判与销售谈判的区别？
您不认可下列哪些观点？
何为双赢?
何为”公平”
采购谈判的四大核心
采购谈判的基本流程
谈判不佳的原因有哪些？
谈判能力的测试

第五讲：如何分析谈判双方的强弱势地位？ 

第一节：我们是如何定位供应商的？ 
如何对采购物品进行分类？
－采购供应的定位模型－
某外资饼干公司的原材料分类
本企业的案例
采购物品的管理战略
什么是“集中”与“分散”采购
同一物品的单一与多家战略
不同物品由一家供应还是各供应各？
欧倍德的集中与分散采购 
集中与分散的比较
哪类物品应由集团集中采购？
对于“常用物品”的管理
买卖关系按照交易方式的分类
如何面对交易型供应商?
如何面对合作型供应商?
买卖关系的确定
如何降低采购成本
采购物品管理策略的失误会在哪里？
第二节：供应商是如何定位我们的？ 
买卖双方的利益之差
什么是供应商的关系营销?
供应商的客户分类
供应商为何会报不同的价？
什么是买卖之间的门当户对?

第六讲：如何制定谈判的计划？ 

即兴性谈判与计划性谈判
制定谈判方案的六大步骤
第一步：双方意向的明确
第二步：双方差异的分析
计算机购买项目合同草案 
第三步：各项分歧的重要性排序
第四步：设定各项分歧的谈判目标
第五步：达成谈判目标的各种方法和途径
第六步：谈判方式的确定
各种谈判方式的适宜对象？

第七讲：不同性格对谈判会有什么的影响？ 

谈判人员的四种性格
激情型的特点
控制型的特点
分析型的特点
和谐型的特点
性格的四种组合
性格的匹配性
您最容易和最不容易相处的谈判对手
如何面对激情型？
如何面对控制型？
如何面对分析型？
如何面对和谐型？

第八讲：如何实施有效的谈判？ 

实战演练
谈判方案
小组讨论
采购谈判的基本过程
如何开好场？
如何打破僵局？
如何避免冷场？
如何结束谈判？
谈判过程中的三大禁忌
谈判沟通的禁忌有哪些？
为什么“听”不好？
为什么“答”不好？
如何“问”好问题？
如何能够说服对方？

第九讲：如何通过招投标进行有效的“砍价”？ 

采购价格的三种砍价方法
招投标范围的分类
各种报价模式的策略
齐二药假药何以中标广东集中采购
公开招标与邀请招标的比较
两段式
邀请招标的五步骤
企业招标的基本流程
邀请函的主要内容
招投标方式的分类
暗标与明标的比较
招标的两种形式
什么是串通投标罪？特征有哪些？ 
如何处理过低价格
评标的方法
某建筑公司的评标案例
综合评标法
技术评标的内容有什么？
某工厂供应商调研评估表（附件９） 
四类采购性质供应商的指标筛选？
如何分析调研结果？
评估指标的权重分析
如何分析调研结果？
如何做好商务标的分析？
供应商成本分析表(损益表)基本摸式
餐盒供应商成本报价表
如何分析资产性采购总成本?

第十讲：如何降低采购物品的库存成本？ 

库存管理的难度在哪里？
什么是库存持有成本？
库存管理衡量指标？
库存的七种成分
主要挑战？

第一节：如何准确订货？ 
库存导向型的订货挑战？
库存导向型的订货方法？
什么是定量（连续）订货法?
定量（连续）订货法
如何确定定量法的下单点?
经济订货量的选择案例
经济订货批量EOQ的两大成本关系
经济订货批量的计算
什么是定期（间断）订货法?
两种确定法的比较
如何确定定期间隔天数？
定期订货法指标－库存覆盖期？
如何确定定期间隔天数？
如何确定间隔期－情况A
如何确定间隔期－情况B

第二节：如何运用VMI管理？ 
什么是敏捷与精益？
敏捷化的好处是什么？
如何做到供应链的敏捷性？
供应商管理库存（VMI）
奔驰（Smart）轿车的VMI供应链 
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张仲豪老师： 
    张老师是改革开放后早期海归派讲师。1986年获美国Gerber公司的奖学金赴美国Michigan Sta
te University (密西根州立大学) 留学，获硕士学位。毕业后,受聘于美国Heinz(亨氏)集团公司。
张老师曾先后受聘于美国亨氏公司、英国联合饼干公司、美国美赞臣公司等，曾任美赞臣公司的技
术及运作总监。从2000年开始,张老师开始自己创业，从事于多行业的经营管理。所以,张老师既有
世界500强企业职业经理人的丰富阅历,又有作为企业老板的心得体会。在二十多年的职业生涯中，
张老师曾接受过各种国际国内的职业培训。曾赴加拿大、美国、英国、新加坡、泰国、菲律宾、马
来西亚等国考察学习。曾任国家技术监督局食品标准化委员会成员和国家技术监督局食品添加剂标
准化技术委员会成员，参与、制定和审核国家级别的食品标准和食品添加剂标准。曾任广东省食品
工业协会的理事以及其它多项社会职务。张老师的授课富有很强的激情,现场感染力强，风趣,幽默
, 现场气氛活跃；思维敏捷,反应能力强,看问题较为深刻。张老师的课件设计力求深度、实用案例
多为工具性案例,有很强的实操。课程内容跨度大,尽量吸取各个行业的精粹，具有高度的浓缩性。 
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会-务-组-织：M M C 管 理 学 院 

【全国统一服务电话】４００－８８９９６２８

【上海地区专线】０２１－５１０９９４７５

【广东地区专线】０２０－３４５２０９８１ / ３３６６５６９７ 

报.名.流.程:来电咨询→报名表→回传报名表→发出参加确认函→持确认函参加

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费====用：２５００元/人 （包括培训费／资料费／午餐费／早点茶点／税费等）

认证费用：5 0 0元/人(参加认证考试的学员须交纳比费用，不参加认证考试的学员无须交纳)
1. 凡希望参加认证的学员，在培训结束参加考试合格者，颁发(国际职业认证标准联合会) <<采购管
理师>>国际国内双职业格证书，（国际国内认证／全球通行／雇主认可／网上查询）/2．凡参加认证
的学员须提交本人身份证号码及大一寸数码照片！/3．课程结束后10天内将证书快寄给学员
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